Одной из причин того, что он до сих пор не появился, называют сопротивление самих риелторов, которым в отсутствие каких-либо норм удобно работать на «диком» рынке недвижимости. О том, как приходится вести бизнес иностранным коллегам, рассказал израильский риелтор Ор Бисмут.
– Ор, наша газета расследовательская, поэтому хотелось бы увидеть вашу профессию изнутри, как говорится, попасть на кухню.
– Да хоть в спальню! Буду полностью откровенен, потому что русские коллеги мне не конкуренты.
– Что самое главное в работе риелтора?
– Главное всё! Потому что состоит она из множества мелочей. Если одну упустил – ты уже не профессионал. Риелтор – это образ жизни. Многие ходят в тренажёрный зал для удовольствия или фигуры, я же каждое утро пробегаю 15 километров из-за необходимости быть в форме. Нужно не уставать и не терять реакции. Люди не любят ждать, особенно люди богатые, которые время ценят гораздо больше денег. Поэтому, получая сообщение, я должен вникнуть в его суть и в течение минуты ответить. При этом не важно, на беговой ты дорожке, кушаешь или занимаешься сексом. Как ни неприятно, но отвечаю и на звонки клиентов, которые не считаются со святостью субботнего дня для евреев.
– Какие ещё мелочи влияют на образ такой жизни-профессии?
– Небрежность в одежде – это роскошь, которую могут себе позволить только очень богатые люди. Риелтор обязан быть одет безупречно, не говоря о внешнем виде вообще. У меня была девушка, которая хорошо готовила пасту, в результате пришлось садиться на диету и сгонять пару лишних килограммов.
– Если работаете круглосуточно, то как уплотняете время, чтобы всё успеть?
– Офис и квартира у меня находятся в соседних зданиях, там же тренажёрный зал. Обычно ты приспосабливаешься к клиенту, но я всегда стараюсь встречаться в офисе. Поэтому на офисе никогда не надо экономить. Он, как и всё остальное, должен быть у тебя самым лучшим. Успешный риелтор не даёт рекламу в СМИ. Ты не можешь раскрывать, что и кому ты продал, потому если риелтор начинает демонстрировать это, то не имейте с ним дело – точно так же потом он будет пиариться на вас. Сделка всегда должна оставаться втайне, а её участники максимально защищены. Но если твой офис расположен рядом с известными компаниями – это говорит само за себя. Кроме того, ты обычно налаживаешь взаимоотношения с соседями. Они как бы невзначай знакомят тебя со своими партнёрами, ты их – со своими клиентами. Это может быть просто встреча в коридоре. Глядишь, через месяц-другой кому-то потребуется риелтор и он вспомнит этот эпизод. Рядом с моим располагается офис известной юридической фирмы. Я рекомендую их, а они меня. Если же у клиента есть свой юрист, то не настаиваю, но предупреждаю, что за юридическое сопровождение сделки тогда не ручаюсь.
Эксперты склонны считать, что на ближайшем заседании совета директоров ЦБ России, которое запланировано на ближайшую пятницу, ключевая ставка изменена не будет.
Очень важна атмосфера в офисе. Израиль – страна шумная, часто можете увидеть, как люди буквально кричат друг на друга. Но это они не ссорятся, они просто так разговаривают. Поэтому офис должен быть полным контрастом улице или ресторану. Здесь тихо, никто никуда не спешит и всё внимание сосредоточено на госте. Закажите ему ланч, угостите хорошим напитком. Специально купил самую последнюю модель кофемашины, которая буквально в процентах задаёт все компоненты напитка. Ты можешь приготовить чашку по своему рецепту – с таких зацепочек устанавливается контакт. Не стоит жалеть времени, разговаривая на отвлечённые темы, если человек к этому расположен. Семья, путешествия, спорт… Дело не только в том, чтобы расположить клиента к себе, хотя это очень важно. Самое лучшее, если ты можешь достигнуть обращения «мой друг». Ты переговорщик, тебе важно максимально изучить каждую из сторон, чтобы «склеить» их. Желательно, чтобы они при этом друг с другом не встречались. С одной стороны, челночная дипломатия требует больше времени и усилий, с другой – она более эффективна. У покупателя и продавца разные интересы, их надо гармонизировать.
– Какие ещё трюки вы применяете?
– Трюки используют плохие риелторы. А ты должен отстаивать интересы клиента как свои собственные. Не стремиться во что бы то ни стало заключить сделку. Иногда я от неё, наоборот, отговариваю. Рынок недвижимости волнообразный. Дешевеют деньги – дорожают квартиры и наоборот. Сейчас, кстати, очень показательный момент. Учётные ставки и банковские депозиты резко выросли. Соответственно в Штатах начало дешеветь жильё. Обычно через полгода этот тренд приходит в Израиль. А ещё через полгода цены достигают минимума. Поэтому сегодня я советую продавать, а тем, кто хочет купить, говорю: «Если не горит – не спешите, через год купим дешевле». Многие ведь приобретают жильё не для проживания, а как инвестиционный инструмент. Соответственно они постоянно покупают и продают. Если я им дам толковый совет, они ещё не раз обратятся в мою фирму. А если я буду заниматься трюкачеством ради сиюминутной выгоды и впаривать любой объект, в итоге проиграю. Поэтому с хорошим риелтором вы никогда не потратитесь, а всегда заработаете. Здесь не надо экономить.
– Давайте тогда поговорим не о хитростях, а о навыках и компетенциях.
– Понятно, что требуется знание языков, психологии, постоянный мониторинг рынка недвижимости, а ещё чрезвычайно важно знать менталитет. В иврите есть слово «фраер», пришедшее из русского, где оно считается жаргонным. У нас же оно не просто нормативное, а ключевое в менталитете. Фраер – это не только неудачник, а человек, которого обманули, нагрели, и большего унижения просто не существует. Поэтому многие, чтобы не попасть в такую ситуацию, действуют по принципу: лучшая оборона – нападение. Никто в Израиле с тобой не станет разговаривать, пока ты не подписал письменные гарантии. Но и их порой стараются обойти. Вот недавний случай. Покупатель предложил продавцу заключить сделку, минуя меня. Упрекнуть его я не мог. И не только потому, что он клиент, но и потому, что он действовал по общепринятым понятиям, для собственной выгоды. Просто спросил его: «Я что-то сделал не так и не устраиваю тебя как риелтор?». Он отвечает: «Да нет. Я же многодетный отец. Решил на тебе сэкономить». Осталось ответить, что он и впрямь прекрасный отец и показал, как любит своих детей.
У русских менталитет другой. У вас слово имеет вес. Поэтому с русскими можно разговаривать, не подписывая предварительных гарантий. Они вообще очень милые и лёгкие клиенты. Но, к сожалению, с прошлого года поток иссяк. Точнее, желающие купить есть, но как доходит до оплаты – деньги не проходят. Звонят, ругаются, раздражаются, как дети, у которых не сложился пазл. А всё без толку.
– Ничего, они что-нибудь придумают.
– Вряд ли. Такое ощущение, что Биби (Биньямин Нетаньяху) и Путин договорились. В личном плане для меня это потеря, хорошие были сделки. Одну квартиру в Тель-Авиве продали за 32 млн долларов. Но в принципе считаю, что это лучше для самих олигархов. Вас уже один раз обманули за границей, зачем вы опять тащите туда деньги? Держите их дома.
– Что бы вы сказали своим российским коллегам?
– Всегда буду рад встретиться, поговорить, выпить. А вообще я им очень завидую. С каждой моей сделки государство сразу забирает 49%. Плюс 17% НДС, муниципальный налог, налог на автомобиль… Когда заплатишь все налоги, мало что остаётся. Если любишь страну – плати. Но порой не видишь отдачи и чувствуешь себя фраером.
