Застройщики и риэлторы используют на рынке недвижимости вид сделки, называемый трейд-ином, при котором покупатель в счет приобретения новостройки (квартиры или апартаментов) часть суммы, иногда до 100%, может оплатить, передав в счет взаиморасчетов свою прежнюю квартиру. Казалось бы, удобный финансовый инструмент, стимулирующий продажи. Но, есть нюансы.
Старое на новое
Trade-in пришел с рынка потребительских товаров, где появление у свежих моделей новых опций и функций подразумевает стремление обладателя к обмену старого на новое с доплатой. Причем, разработчики пытаются, во-первых, достичь регулярности и непрерывности процесса обновления, а во-вторых – массовости использования инструмента, и именно эти факторы являются душой трейд-ина.
На рынке недвижимости стремление к такой замене не столь массово и постоянно, тут стимулами трейд-ина выступают возможность фиксации цены новостройки и быстрота сделки. Поэтому трейд-ин в чистом виде на рынке недвижимости используется редко. Заявленный обмен умело подменяют на срочный выкуп или на услугу по продаже квартиры, реализуемую через эксклюзивный договор с небольшим сроком действия.
Трейд-ин через риэлтора
Рассмотрим подмену трейд-ина услугой по продаже квартиры. Оказывает ее агентство недвижимости, партнер одного или нескольких застройщиков. Это избавляет строителей от необходимости держать штат специалистов по работе на вторичном рынке. Ведь квартиру нужно оценить, согласовать цену с собственником, проверить юридическую чистоту, историю объекта с момента возникновения права собственности и возможные существующие обременения. Также нужно будет выяснить, есть ли задолженность по коммунальным платежам, наличие текущих судебных дел, банкротства, несовершеннолетних владельцев. Затем требуется выступить в качестве продавца: найти покупателя, вновь согласовать цену с собственником и организовать сделку.
Лидеры такого подхода – входящий в промышленно-финансовую группу САФМАР Михаила Гуцериева инвестиционно-строительный холдинг Группа компаний «А101», ПАО «Инград» и ПАО «Группа компаний «Самолёт».
Причем, если даже сам застройщик, например, на официальном сайте, обещает вам трейд-ин, после обращения ваши данные передадут риэлторам, которые будут общаться с вами дальше. Риэлторы перезвонят и первым делом приедут, чтобы оценить квартиру. Застройщик на короткое время (обычно на 3 месяца или на 100 дней) забронирует понравившуюся вам квартиру, сохранив текущую цену. За это вы заплатите небольшую сумму (около 50 000 рублей), которая не будет входить в стоимость квартиры. Если в отношении квартиры будет действовать какая-то акция, вам сохранят акционное предложение на срок действия договора.
Предупредим, что вам, вероятнее всего, предложат два варианта цены вашей квартиры, одна из которых будет близка к среднерыночной, а вторая на 10-15% (иногда до 25%) ниже. Это называется «ценовой вилкой», которая позволит в дальнейшем осуществить риэлторам свои намерения, используя этот пункт против вас. Основные риски несете именно вы. Что потеряет застройщик, если вы за оговоренный срок не продадите квартиру? Ответ прост – покупателя (в вашем лице), но не деньги. Что потеряет риэлтор в таком случае? Очевидно – возможность заработать на продаже вашей квартиры.
Что потеряете вы? Во-первых, деньги. Те самые 50 000 рублей, которые вначале кажутся таким несущественным фактором. Во-вторых, еще раз деньги, поскольку бронь будет снята, а цена новостройки может измениться. В-третьих, снова деньги, так как действие акций, если такие были, прекратится вместе с действием договора. Наконец, будет потеряно время. И, если вы неудачно попытались воспользоваться трейд-ином на растущем рынке, за срок действия договора могут поменяться цены на альтернативные объекты.
По данным представителей рынка недвижимости, каждый год в суд выходят 3-5% покупателей, которые столкнулись с теми или иными проблемами при покупке квартир или домов. Распространены такие случаи как банкротство продавца, ненаделение детей недвижимостью, схема с ведомыми продавцами и не только.
Не безусловные преимущества
Приведем и конкретный пример – это предложение трейд-ина от ГК «А101». На своем сайте они приводят плюсы и минусы программы. Причем, в данной интерпретации использование такого инструмента кажется действительно выгодным:
«Программа TRADE-IN А101
Мы фиксируем цену на длительный срок (до 90 календарных дней)
Бронируем выбранную вами квартиру на срок до 90 дней, пока продаётся ваша старая квартира
Наш партнёр, агентство недвижимости, предоставляет адекватную оценку рыночной стоимости вашей старой квартиры и реальные сроки её продажи
Эксклюзивные условия по комиссии агентства-партнёра специально для клиентов ГК «А101»
Скидки и акции от ГК «А101»
Самостоятельная продажа
Вы не можете зафиксировать цену понравившейся вам квартиры, а цена на новостройку постоянно растет
Пока продаётся ваша старая квартира, выбранную вами новую уже могут купить
Процесс продажи вашей квартиры может затянуться
на неопределённый срок
Отсутствие специальных условий по комиссии агентства-партнёра
Пока вы продаете старую квартиру, действующие скидки и акции от ГК «А101» могут завершиться».
Если же, не поддаваясь эмоциям, оценить такое предложение, то можно заметить, что фиксированный срок не такой уж длительный, риэлторы всё же берут процент от стоимости квартиры за оказание вам услуги, «адекватная» оценка стоимости и сроков продажи сориентирована на интересы агентства – уложиться в срок, а не на стандартные интересы собственника – попытаться продать подороже. Заметим, что, дав оценку вашей квартире, агентство замораживает цену и на нее, и вряд ли цена вырастет, если даже через три месяца к этому будут предпосылки. И вообще, несправедливо говорить, что стоимость новостройки постоянно растет, мы знаем, что бывали и случаи серьезного падения цен на первичное жилье, так же, как и стремительный рост цен на квартиры вторичного рынка.
Принимая трейд-ин на подобных условиях, будьте готовы к серьезному психологическому давлению ближе к концу срока договора. Либо вы согласитесь с ценной, близкой к низшей границе первоначальной оценки, либо останетесь при своих интересах, лишившись полусотни тысяч рублей.
Усечение желаний
Есть другой подход к трейд-ину, ассоциирующийся со срочным выкупом квартиры. То есть, за вашу квартиру вам платят сразу, но на 10-15% ниже рыночной стоимости. Так работает «ПИК-Брокер», одна из дочерних структур холдинга Сергея Гордеева. После оценки квартиры, с которой соглашается продавец, подбирается вариант в жилых комплексах одного из союзных застройщиков, и в течение 10 дней заключается договор купли-продажи вашей квартиры с расчетом из собственных средств компании.
Мы попросили оценить обычную 2-комнатную квартиру на предмет участия в трейд-ин. Компания прислала пароль для входа в личный кабинет. Перейдя по ссылке мы увидели цену для продажи за 5 месяцев: от 13 млн 880 тысяч до 15 млн рублей. И цену для выкупа за 7 дней – 11 млн 700 тысяч рублей. Делайте выводы.
За вывеской «ПИК-Брокер» скрывается ООО «Метроном», в котором доля в 20% принадлежит Александру Югаю, одновременно являющемуся генеральным директором, а доля в 80% - обществу с ограниченной ответственностью «ПИК-Инновации». В свою очередь учредителем «ПИК-Инноваций» выступает ООО «ПИК-Корпорация».
Возможно, такая цепочка выстроена для оптимизации рисков или налогообложения. Если материнская структура, «ПИК-Корпорация», которой руководит Максим Лукьянов, имеет уставный капитал более 85,5 млрд рублей, то следующее предприятие в цепочке, ООО «ПИК-Инновации» (при том же руководителе), ограничивает свою ответственность суммой в 1 млн рублей. А ООО «Метроном», выступающее со стороны покупателя, имеет уставный капитал уже в 10 000 рублей. Впрочем, эти нюансы вряд ли коснутся собственника выкупаемой квартиры, условленную сумму он получит.
Советуем не забывать, что новостройки могут достраиваться и три года, после подписания договора долевого участия. Если счета эскроу защитят ваши вложения в недвижимость, то об обеспечении проживания в арендованной квартире до момента сдачи объекта вы должны позаботиться самостоятельно. В итоге это может быть существенная сумма, о которой нельзя забыть в предварительных расчетах. Кроме того, размер арендной платы тоже может увеличиваться. Это еще один подводный камень трейд-ина.
В заключение несколько советов. Первое – считайте. Вы должны знать суммы и сроки до подписания соглашения о трейд-ине. Второе – не спешите. Неделя ничего не решит, но за этот срок вы сможете на практике проверить адекватность оценки. Выставьте свою квартиру на одном из интернет-ресурсов в продажу по «нижней» цене, если вам предложат ценовую вилку. Если спрос будет ажиотажный, то есть несколько человек в день будут готовы сразу выкупить вашу квартиру, требуйте переоценки в сторону увеличения цены. Третье – рассмотрите все возможности. Хорошей альтернативой
trade-in может быть оформление ипотечного кредита с возможностью в дальнейшем погасить его за счет средств, полученных от продажи жилплощади. Такой вариант позволит продать квартиру дороже.
