Пошли за хлебом, а вернулись с целой тележкой товаров – знакомая ситуация? Если так происходит регулярно, значит, вы стали жертвой манипуляций, которые применяют крупные торговые сети. Наша бывшая соотечественница Кристина много лет проработала в иностранных супермаркетах, где методы воздействия на покупателей оттачивались десятилетиями, – она рассказала о некоторых трюках.
- Обработка покупателя начинается ещё на дальних подступах. Каждую неделю пачка рекламных флаеров поступает в почтовые ящики вместе с бесплатной местной газетой. Плюс звучит реклама на телевидении, радио и в интернете. Так у покупателя подсознательно формируется ощущение, что его в магазине ждут не дождутся с очень выгодным предложением. Потому, когда ты уже зашёл в магазин, шансов выйти без покупки не остаётся.
Для подавления малейшего сопротивления мозга покупателя внутри постоянно звучит музыка. Более того, некоторые сети проигрывают свои диски со скрупулёзно подобранным материалом, воздействующим на психику в правильном для торговли направлении. Окон, как правило, в магазинах нет, если только это не входные двери. Но и они будут надёжно покрыты разного рода постерами, даже не сомневайтесь. Вот и часов вы никогда в магазине не увидите, чтобы случайно не узнать, сколько уже прошло времени. Случается, что зашёл в солнечный полдень, а вышел в сумерках, не заметив, как пролетело время. Для этого здесь помимо музыки ещё бесплатный вай-фай, а то и кофе с печеньками – бесплатно или по символической цене.
Свои хитрости в торговом зале. Широко улыбающийся продавец-консультант предложит услуги, проводит в интересующий отдел, покажет ряд сопутствующих товаров. Не успеете оглянуться, как ваша корзина полна. И не факт, что там будет именно тот товар, за которым вы пришли. Вам «нашли» товар гораздо лучше, нужнее и полезнее! Если вы растерялись, заблудились, не нашли помощника, отдел обслуживания клиентов вам в помощь. Они тут безотлучно, рады вам, как самому любимому и желанному человеку. Заботливо расспросят, уточнят, направят. Если нужно, вызовут специалиста из отдела, который прибежит и поможет.
Все работники торгового зала, кроме того, что они занимаются раскладкой товара и текущей уборкой своего отдела, постоянно к услугам покупателя. Он главный их приоритет. Они обязаны спрашивать его, при этом задавая только открытые вопросы, которые требуют развёрнутого ответа. Таким образом покупатель вовлекается в приятную беседу. А дальше – дело техники. Из-за этого работники магазина постоянно на ногах, им не разрешено пользоваться своими сотовыми телефонами, у всех переговорные устройства. И хотя зарплата у них невелика, их квалификация предполагает многие знания и умения, включая психологию. Даже, казалось бы, примитивная работа кассира не так проста. Он стоит на последней линии продаж, он финальное лицо, с кем взаимодействует покупатель. Он обязан беззаботно чирикать, не прекращая сканировать товары, при этом хваля ваш выбор, чтобы вы покинули магазин совершенно счастливым человеком.
Расслабьтесь и получите удовольствие
Федеральная антимонопольная служба (ФАС) проверит торговые сети на предмет антиконкурентного сговора, из-за которого могло произойти сильное подорожание куриных яиц.
Выражение «ремесло проверяется торжищем» устарело. Сегодня смело можно сказать, что как раз ремесло определяется торжищем. Если ещё 50 лет назад ассортимент магазинов диктовался производителями и напрямую зависел от их предложений, то сегодня продавец даёт запрос производителю на интересующие покупателей товары. Более того, крупные и успешные торговые сети имеют свои заводы и фабрики. Так потребитель подсаживается на товары, в которых баланс цены и качества для него оптимален. Надо сказать, что в большинстве случаев товар действительно добротный и конкурентоспособный. Простой пример – бумажные полотенца. Казалось бы, тут уж не изобрести что-то новое и выдающееся. Ан нет, одна знаменитая сеть выпускает очень мягкие, как будто тканевые, полотенца, которые можно несколько раз намочить и отжать, что сильно экономит расход. Плюс рулон вдвое толще конкурентов. А цена та же. Но чтобы их купить, нужно иметь членскую карточку этой сети. То есть человек придёт в этот магазин и наверняка купит там что-то ещё.
В дополнение к собственному производству торговые сети налаживают сотрудничество с известными популярными брендами. Товары этих брендов упаковываются и маркируются специально для данной сети: упаковка крупнее, а цена та же, что на обычную в других сетях. Эксклюзивные партии по цене, от которой невозможно отказаться, скидка на групповую покупку или комбинацию товаров, другие уловки. Плюс в кассе покупатель получит скидку с общей суммы покупки – крупный продавец может себе это позволить. Вы уже наш, расслабьтесь и получайте удовольствие.
Для подавления малейшего сопротивления мозга покупателя внутри постоянно звучит музыка. Окон, как правило, в магазинах нет. Не успеете оглянуться, как ваша корзина полна
Инстинкт халявы
Пример из практики. Проливной дождь, захожу в магазин через заднюю дверь. До открытия полчаса. От главного входа тянется бесконечная очередь, скрывается за углом и там теряется за стеной дождя. Оказывается, сегодня мы будем продавать за полцены робот-пылесос! Двери открываются, и толпа ломится к моему прилавку. Быстро становится ясно, что на всех пылесосов не хватит. Звоню на склад, привезли несколько оставшихся. Их забирают чуть ли не с дракой. Всё, акция закончилась, план выполнен.
А что было на самом деле? Ни о какой половинной цене речи, конечно, не было. Заведомо дешёвая модель выпускается, чтобы подстегнуть интерес к марке. Но выглядит она как дорогая – кто ж будет разбираться? Хотя, казалось бы, имея под рукой интернет, всегда можно собрать полную информацию о товаре, включая отзывы покупателей, найти наилучшую цену. Но нет – реклама делает своё дело, отключая у покупателя мозг.
Другой пример. Многие наслышаны про «чёрную пятницу» и «боксинг дэй» (следующий день за Рождеством). Многие ждут их месяцами, чтобы купить что-то дорогое. Да, частично это работает. Но со скидкой обычно продаётся только небольшая партия товара. Неужели всерьёз можно представить, что магазин будет работать себе в убыток? Или производитель станет что-то дарить? Кстати, некоторые магазины перед такими распродажами работают всю ночь, заменяя ценники. На них указана завышенная цена, перечёркнутая яркой чертой – дескать, смотрите, какая скидка! Справедливости ради замечу, что встречаются продвинутые покупатели, которые могут показать в телефоне аналогичный товар в другом магазине по лучшей цене. Если разница не очень существенная, я тут же ему его отдам, пусть человеку будет приятно. Тем более если он наш постоянный покупатель и оставляет неплохие суммы за каждый визит. Мы-то всё равно не внакладе.
В выходные и праздники в торговые центры приходят семьи с детьми. Они приходят не просто что-то купить, а провести свободное время. Для них устраиваются специальные уголки с игрушками, книжками-раскладушками и прочей интересной для малышей утварью. Так дети приучаются с малолетства, что в магазине можно и нужно проводить время. Так «человек разумный» превращается в «человека покупающего».
Научитесь правильно ходить в магазин
1. Ходить за покупками со списком и не отступать от него ни на шаг. Трудно, но достигается тренировками.
2. Предварительно проверять цены в интернете. Это поможет избежать спонтанных покупок, вызванных скидками, которые обычно иллюзорны.
3. Не поддаваться на заманухи типа «4 по цене 3», «сегодня последний день распродажи», «купи это и это, бесплатно получишь то» и т.п. Если вам не нужно даже два одинаковых товара, то зачем инвестировать в три одномоментно? Завтра будет другой «последний день» распродажи, и так до бесконечности, на этом испокон веков строится торговля. Про бесплатный сыр в мышеловке, наверное, не нужно напоминать?
4. Внимательно изучите цену. Фокус с девяткой в конце придумали американцы в XIX веке. Меньше на цент, но иллюзия создаётся, что дешевле на целый доллар. Если видите 199.99, так и говорите про себя: 200.
