Приобретение мебели не является импульсивным поступком – это серьезная покупка, которую часто подгоняют под определенные жизненные обстоятельства. Клиент, вошедший в мебельный салон, уже знает, что ему нужно.
Торговать без маркетинга можно только при полном отсутствии конкурентов. Мебельный рынок отличается высокой конкуренцией как в крупных городах, так и в регионах.
Согласно исследованию МДМ-комплект, чтобы совершить покупку в салоне мебели, клиент должен почувствовать психологический комфорт, которого можно добиться, зная его потребности. Если продавец сможет озвучить эти потребности и предложить верное решение, сделку можно считать практически совершенной.
По данным маркетологов, проводивших исследование, чаще всего мебель покупается к семейным праздникам или ситуациям: свадьба, рождение ребенка, покупка новой квартиры, подарок выросшему ребенку или жилье, купленное для сдачи внаем. При этом продавцу необходимо обращать внимание на возраст покупателя: опытный менеджер достаточно точно определит, что ищут, даже не вступая в беседу – можно просто слушать и смотреть. Чтобы быстрее ориентироваться в потребностях клиента, продавцу нужно знать перечень ситуаций, при которых эта мебель покупается.
Предлагая мебель, есть смысл поинтересоваться, есть ли в семье домашние животные, и предложить более прочный материал обивки и менее маркую расцветку. Клиент воспримет этот совет как заботу о сохранности его собственной мебели и начнет доверять продавцу.
Одной из ошибок российских продавцов может стать игра на страхах и опасениях клиента о том, что понравившаяся ему мебель станет дороже – чаще всего «совет» о покупке мебели под таким предлогом вызывает у покупателя неприязнь.
В начале 2000-х годов мебельный рынок считался высокорентабельным. Сегодня он отличается высокой конкуренцией, и преимущество будет иметь тот, кто сможет снизить издержки и поднимет профессионализм продавца. Маркетологи считают, что в 2016 году мебельные компании будут больше уделять внимания обучению продавцов и продвижению бренда – особенно это касается крупных сетей.
