Как торговые сети заманивают покупателей
Изнасилование покупкой
- Обработка покупателя начинается ещё на дальних подступах. Каждую неделю пачка рекламных флаеров поступает в почтовые ящики вместе с бесплатной местной газетой. Плюс звучит реклама на телевидении, радио и в интернете. Так у покупателя подсознательно формируется ощущение, что его в магазине ждут не дождутся с очень выгодным предложением. Потому, когда ты уже зашёл в магазин, шансов выйти без покупки не остаётся.
Для подавления малейшего сопротивления мозга покупателя внутри постоянно звучит музыка. Более того, некоторые сети проигрывают свои диски со скрупулёзно подобранным материалом, воздействующим на психику в правильном для торговли направлении. Окон, как правило, в магазинах нет, если только это не входные двери. Но и они будут надёжно покрыты разного рода постерами, даже не сомневайтесь. Вот и часов вы никогда в магазине не увидите, чтобы случайно не узнать, сколько уже прошло времени. Случается, что зашёл в солнечный полдень, а вышел в сумерках, не заметив, как пролетело время. Для этого здесь помимо музыки ещё бесплатный вай-фай, а то и кофе с печеньками – бесплатно или по символической цене.
Свои хитрости в торговом зале. Широко улыбающийся продавец-консультант предложит услуги, проводит в интересующий отдел, покажет ряд сопутствующих товаров. Не успеете оглянуться, как ваша корзина полна. И не факт, что там будет именно тот товар, за которым вы пришли. Вам «нашли» товар гораздо лучше, нужнее и полезнее! Если вы растерялись, заблудились, не нашли помощника, отдел обслуживания клиентов вам в помощь. Они тут безотлучно, рады вам, как самому любимому и желанному человеку. Заботливо расспросят, уточнят, направят. Если нужно, вызовут специалиста из отдела, который прибежит и поможет.
Все работники торгового зала, кроме того, что они занимаются раскладкой товара и текущей уборкой своего отдела, постоянно к услугам покупателя. Он главный их приоритет. Они обязаны спрашивать его, при этом задавая только открытые вопросы, которые требуют развёрнутого ответа. Таким образом покупатель вовлекается в приятную беседу. А дальше – дело техники. Из-за этого работники магазина постоянно на ногах, им не разрешено пользоваться своими сотовыми телефонами, у всех переговорные устройства. И хотя зарплата у них невелика, их квалификация предполагает многие знания и умения, включая психологию. Даже, казалось бы, примитивная работа кассира не так проста. Он стоит на последней линии продаж, он финальное лицо, с кем взаимодействует покупатель. Он обязан беззаботно чирикать, не прекращая сканировать товары, при этом хваля ваш выбор, чтобы вы покинули магазин совершенно счастливым человеком.
Расслабьтесь и получите удовольствие
Выражение «ремесло проверяется торжищем» устарело. Сегодня смело можно сказать, что как раз ремесло определяется торжищем. Если ещё 50 лет назад ассортимент магазинов диктовался производителями и напрямую зависел от их предложений, то сегодня продавец даёт запрос производителю на интересующие покупателей товары. Более того, крупные и успешные торговые сети имеют свои заводы и фабрики. Так потребитель подсаживается на товары, в которых баланс цены и качества для него оптимален. Надо сказать, что в большинстве случаев товар действительно добротный и конкурентоспособный. Простой пример – бумажные полотенца. Казалось бы, тут уж не изобрести что-то новое и выдающееся. Ан нет, одна знаменитая сеть выпускает очень мягкие, как будто тканевые, полотенца, которые можно несколько раз намочить и отжать, что сильно экономит расход. Плюс рулон вдвое толще конкурентов. А цена та же. Но чтобы их купить, нужно иметь членскую карточку этой сети. То есть человек придёт в этот магазин и наверняка купит там что-то ещё.
В дополнение к собственному производству торговые сети налаживают сотрудничество с известными популярными брендами. Товары этих брендов упаковываются и маркируются специально для данной сети: упаковка крупнее, а цена та же, что на обычную в других сетях. Эксклюзивные партии по цене, от которой невозможно отказаться, скидка на групповую покупку или комбинацию товаров, другие уловки. Плюс в кассе покупатель получит скидку с общей суммы покупки – крупный продавец может себе это позволить. Вы уже наш, расслабьтесь и получайте удовольствие.
Для подавления малейшего сопротивления мозга покупателя внутри постоянно звучит музыка. Окон, как правило, в магазинах нет. Не успеете оглянуться, как ваша корзина полна
Инстинкт халявы
Пример из практики. Проливной дождь, захожу в магазин через заднюю дверь. До открытия полчаса. От главного входа тянется бесконечная очередь, скрывается за углом и там теряется за стеной дождя. Оказывается, сегодня мы будем продавать за полцены робот-пылесос! Двери открываются, и толпа ломится к моему прилавку. Быстро становится ясно, что на всех пылесосов не хватит. Звоню на склад, привезли несколько оставшихся. Их забирают чуть ли не с дракой. Всё, акция закончилась, план выполнен.
А что было на самом деле? Ни о какой половинной цене речи, конечно, не было. Заведомо дешёвая модель выпускается, чтобы подстегнуть интерес к марке. Но выглядит она как дорогая – кто ж будет разбираться? Хотя, казалось бы, имея под рукой интернет, всегда можно собрать полную информацию о товаре, включая отзывы покупателей, найти наилучшую цену. Но нет – реклама делает своё дело, отключая у покупателя мозг.
Другой пример. Многие наслышаны про «чёрную пятницу» и «боксинг дэй» (следующий день за Рождеством). Многие ждут их месяцами, чтобы купить что-то дорогое. Да, частично это работает. Но со скидкой обычно продаётся только небольшая партия товара. Неужели всерьёз можно представить, что магазин будет работать себе в убыток? Или производитель станет что-то дарить? Кстати, некоторые магазины перед такими распродажами работают всю ночь, заменяя ценники. На них указана завышенная цена, перечёркнутая яркой чертой – дескать, смотрите, какая скидка! Справедливости ради замечу, что встречаются продвинутые покупатели, которые могут показать в телефоне аналогичный товар в другом магазине по лучшей цене. Если разница не очень существенная, я тут же ему его отдам, пусть человеку будет приятно. Тем более если он наш постоянный покупатель и оставляет неплохие суммы за каждый визит. Мы-то всё равно не внакладе.
В выходные и праздники в торговые центры приходят семьи с детьми. Они приходят не просто что-то купить, а провести свободное время. Для них устраиваются специальные уголки с игрушками, книжками-раскладушками и прочей интересной для малышей утварью. Так дети приучаются с малолетства, что в магазине можно и нужно проводить время. Так «человек разумный» превращается в «человека покупающего».
Научитесь правильно ходить в магазин
1. Ходить за покупками со списком и не отступать от него ни на шаг. Трудно, но достигается тренировками.
2. Предварительно проверять цены в интернете. Это поможет избежать спонтанных покупок, вызванных скидками, которые обычно иллюзорны.
3. Не поддаваться на заманухи типа «4 по цене 3», «сегодня последний день распродажи», «купи это и это, бесплатно получишь то» и т.п. Если вам не нужно даже два одинаковых товара, то зачем инвестировать в три одномоментно? Завтра будет другой «последний день» распродажи, и так до бесконечности, на этом испокон веков строится торговля. Про бесплатный сыр в мышеловке, наверное, не нужно напоминать?
4. Внимательно изучите цену. Фокус с девяткой в конце придумали американцы в XIX веке. Меньше на цент, но иллюзия создаётся, что дешевле на целый доллар. Если видите 199.99, так и говорите про себя: 200.
Просмотров: 5312